En la venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología, no hay nada que desanime más a un ingeniero en ventas que perder clientes potenciales de alta calidad que han avanzado mucho en el ciclo de ventas y que se escapa de su alcance mientras persigue a un grupo de posibles clientes con pocas posibilidades de cierre que roban tiempo.
Esta situación sin duda desmoraliza totalmente a los vendedores técnicos, llegando a frustrarles rápidamente. Queremos compartir algunos pasos prácticos que necesita todo vendedor técnico incorporar a su proceso de ventas para asegurarse que las mejores oportunidades de ventas dentro de su embudo no se escapen por falta de un seguimiento comercial efectivo.
Enfócate en las actividades que controlas, no en los resultados que no puedes controlar.
Todos hemos experimentado la falta de control que a veces se siente al vender.
Lo cierto es que puedes hacer todo bien, pero simplemente no puedes controlar la mente de tu cliente potencial “Lead”. Claro, hay formas de mejorar las posibilidades de que las personas quieran lo que se está vendiendo y es consiguiendo que primero admitan su problema, reto, necesidad u oportunidad de mejora que pueden resolver con tus soluciones, luego cuantificar el tamaño de su situación actual en términos económicos y ponerlo en contexto con el valor de las capacidades técnicas de tu solución.
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