Las empresas miden el éxito de múltiples maneras, generalmente con una combinación de ingresos, rentabilidad, crecimiento y satisfacción del cliente. Las empresas se componen de funciones fundamentales, que generalmente incluyen productos, operaciones, servicios, así como funciones corporativas tales como recursos humanos y finanzas.
Cuando se trata de medir el desempeño y los resultados, la función de Ventas a menudo opera con la mayor visibilidad y claridad: ¿la compañía alcanzó el número, o no? De hecho, el destino del liderazgo de la organización de ventas a menudo descansa en esta simple conclusión. Golpee (o exceda) el número, y sobreviva otro año para hacerlo nuevamente. Lo echo de menos y será sometido a un mayor escrutinio y eventual reemplazo.
Los líderes de ventas experimentados reconocen la importancia y las limitaciones de esta métrica demasiado cruda. Sí, cumplir o superar el "Plan" es esencial, pero ¿a qué costo? ¿Y qué más deben considerar los buenos líderes para llegar a este fin? ¿Qué niveles de inversión se requieren? ¿Qué grado de apoyo es necesario de marketing y servicios? ¿Los vendedores de primera línea tienen las herramientas y los recursos necesarios para lograr sus objetivos? Mirando más allá de la simple métrica de golpear o perder el Plan, casi todas las empresas sufren de subutilización: pérdida de tiempo, recursos y dinero. Medir la utilización de las ventas y el ROI no es lo mismo que medir la producción de la fábrica, la rotación de inventario y el desperdicio.
Pero hay similitudes; hacer las preguntas correctas y hacer un seguimiento de la información correcta puede conducir a mejoras considerables para el rendimiento de la inversión en ventas.
Considere las siguientes preguntas por tipo de rol general. ¿Cuántas de estas preguntas se aplicarían a su empresa?
CEO / CFO / CRO:
¿Estamos invirtiendo la cantidad correcta en ventas?
¿Estamos obteniendo el ROI correcto?
MD / GM / VP:
¿Tengo un presupuesto de ventas suficiente para cumplir mi objetivo?
¿Estoy asignando inversiones de ventas de manera más efectiva?
¿Qué opciones tengo para mejorar el ROI de las ventas?
Operaciones de venta:
¿Qué elementos componen el ROI de las ventas?
¿Estamos midiendo la productividad de ventas correctamente?
¿Cómo puedo identificar oportunidades de mejora?
Comments